Moni myyjä kompastuu myyntiprosessin aikana asiakkaan esittämiin vastaväitteisiin. Se on harmin paikka, sillä asiakkaan esittämät vastaväitteet ovat itse asiassa todella hieno juttu.
Ne nimittäin kertovat sinulle siitä, että asiakas on hyvinkin kiinnostunut esittämästäsi ratkaisusta/palvelusta.
Yleensä asiakkaalla on aina jonkinlaista tarvetta kiemurrella ennen päätöstään, ja saadakseen lisää aikaa miettiä, asiakas monesti sanoo sinun kysyessä päätöstä, että EI.
Pelottava sana, vai mitä? Ja rohkenen väittää, että melko monella myyjällä menee tässä vaiheessa henkinen pakka sekaisin ja pahasti.
Mutta ei enää kohta. Kun tiedostat sen, että Ei-sana kuuluu oleellisena osana myyntiprosessiin, et hätkähdä sitä tulevaisuudessa piirunkaan vertaa.
Jatkossa tiedät, että asiakkaan EI-vastauksesta seuraa ainoastaan laadukas vastaväitteiden kumoaminen, ja niistä kerron sinulle lisää seuraavaksi.
Ihanat, kamalat asiakkaan esittämät vastaväitteet
Yksi tyypillisin vastaväite, minkä asiakas sinulle esittää, on hinta. Asiakas saattaa sanoa sinulle lähes välittömästi ratkaisun esiteltyäsi esimerkiksi seuraavaa:
”Joo, ei tule kauppoja, ihan liian kallis tuote/ratkaisu”.
Hintaan liittyviin vastaväitteisiin löytyy ainakin 3 todella tehokasta ”purkukeinoa”.
Sinun tarvitsee ainoastaan tehdä muutama tarkentava lisäkysymys asiakkaalle, jotta tiedät, mitä niistä sinun kannattaa missäkin tilanteessa käyttää.
Sitten tulee yksi minun entisistä inhokeistani, nimittäin se vastaväite, kun asiakas sanoo,
että ”muuten hyvä, mutta minun pitää vielä kysyä omasta yhtiöstä…”
Tässä vaiheessa TODELLA monelta putoaa rukkaset maahan ja peli on menetetty. Niin on käynyt minullekin menneisyydessä, ja vieläpä useaan kertaan.
Kun asiakas esittää tämän vastaväitteen, saatat ajatella, että et ole päässyt lainkaan asiakkaan lähelle ja iholle, ja mitä suurimmalla todennäköisyydellä koet ihan jäätävää epäonnistumisen tunnetta.
Aivan turhaan.
Sinun on nimittäin ensiarvoisen tärkeää oivaltaa jo oman itsetuntosikin takia, että asiakas vain pelaa aikaa itselleen välillä melko hölmöilläkin vastaväitteillään.
Tähänkin ”inhokki” vastaväitteeseen toki löytyy pari jäätävän tehokasta keinoa, millä pääset niiden yli heittämällä.
Käyn ne perin juurin kanssasi läpi ”Suorittajasta Supermyyjäksi” luentosarjan kolmannessa osiossa.
Usein (alasta ja myytävästä tuotteesta/ratkaisusta riippumatta) asiakas myös sanoo pyrkiessään myyntitilanteesta ulos ilman päätöstä, että ”täytyypä perehtyä tähän tarjoukseesi hieman paremmin sitten myöhemmin…”
Aaaarg!!! Wtaf…??? Voi ankeutta, miten tympeä vastaväite, eikö!
Uskon, että sinäkin olet tähän ”pitää vielä tässä hieman pohtia” dilemmaan saattanut myyntiurallasi muutaman kerran törmätä, vai mitä 😅.
Tämä vastaväite on itse asiassa melko herkullinen, sillä sen avulla pääset TODELLA syvälle asiakkaan todellisiin syihin kieltäytyä tekemästäsi ratkaisusta.
Sinun tarvitsee vain osata esittää hänelle eräs pieni kysymys, ja wiuff, olet sisällä asiakkaan todellisissa aatoksissa sinusta sekä tuotteesta/ratkaisusta, jota olet hänelle myymässä!
Palauta asiakas samaan rytmiin kanssasi
Kun olet saanut käsiteltyä asiakkaan vastaväitteen, sinun kannattaa pyrkiä palaamaan siihen kohtaan myyntiprosessia, missä olit juuri ennen asiakkaan esittämää vastaväitettä.
Voit esimerkiksi tehdä niin, että kun olet käsitellyt asiakkaan esittämän vastaväitteen, kysyt vaan ihan neutraalisti, vaikka että monessako erässä asiakas haluaa maksaa?
Jos asiakas ei edelleenkään ole valmis tekemään päätöstä, hän varmasti esittää sinulle tässä kohtaa uuden vastaväitteen, jonka käsittelet ja jälleen ikään kuin tuot asiakkaan samaan rytmiin kanssasi.
Joissakin tilanteissa asiakas ei välttämättä sano sinulle mitään vastaväitettä, vaan saattaa myös elekielellään ikään kuin vetäytyä tilanteesta kauemmas.
Asiakas voi muuttaa asentoaan esim. laittamalla kädet puuskaan jne.
Tällöin sinun on hyvä olla aktiivinen osapuoli ja sinun kannattaa kysyä vaikkapa, että olisiko asiakkaalla vielä jotakin kysyttävää, mihin hän haluaisi saada lisää selvyyttä.
Esittämäsi kysymyksen jälkeen malta myös kuunnella rauhassa asiakkaan vastaus.
Tällaiseen kysymykseen on mahdotonta asiakkaan olla vastaamatta, joten saat jälleen yhden ”miinan” purettavaksesi ennen maalia.
Ja tätä vastaväitteiden kumoamista ja pallottelua jatkat niin kauan, että asiakkaalla ei enää kerta kaikkiaan ole mitään järkevää syytä olla ostamatta juuri sinulta.
Kerää itsellesi vastaväite pankki
Sinun on todella hyödyllistä alkaa keräämään mahdollisimman pian ylös tyypillisimpiä vastaväitteitä, joita asiakkaasi sinulle esittävät.
Sen jälkeen suosittelen, että istahdat alas ja ajatuksen kanssa pohdit, mitä asiakas oikeasti ajaa takaa vastaväitteellään ja miten sinun kannattaa niihin kulloinkin vastata.
Tule myös tietoiseksi siitä, että vastauksesi on hyvä olla sellainen, että se joko
- vie sinua eteenpäin myyntiprosessissa
- tukee sinun aikaisemmin esille nostamia lisäarvoja asiakkaan nykyiseen ratkaisuun verrattuna
Entä jos jäät jumiin?
Toisinaan kaikista ponnisteluista huolimatta voi käydä niin, että asiakas ei vain yksinkertaisesti ole valmis tekemään päätöstä, ja silloin ollaankin todella tärkeässä taitekohdassa jatkoa ajatellen.
Ensinnäkin (niin ikävää kuin tämän kertominen onkin), sinun on tässä kohdin ymmärrettävä, että jostakin syystä et ole saanut asiakasta puolellesi.
Ei siis ole syntynyt tarpeeksi syvää luottamusta sinun ja asiakkaan välille.
Asiakkaalle on mitä todennäköisemmin jäänyt jokin asia epäselväksi, joten päätöstä ei heru.
Miksi näin on päässyt käymään, johtuu yleensä siitä, että et ole käsitellyt tarpeeksi perusteellisesti sekä lisäarvoa tuottavasti asiakkaan esittämiä vastaväitteitä.
Myyntiuran alussa olevat myyjät pelkäävät vastaväitteitä niin kovasti, että he pyrkivät kaikin keinoin ikään kuin pakenemaan niiltä, ja siten astuvat suoraan ”miinaan”.
Tästä syystä suosittelen, että pyri saamaan tehokkaasti kaikki asiakkaan vastaväitteet pöydälle ja käsittele ne perin juurin. Se on ainut tie myynnilliseen lopputulokseen.
Lisäksi haluan antaa sinulle vielä yhden todella merkittävän vinkin, jos olet jäänyt jumiin, eikä päätöstä ala herumaan.
Tärkeä vinkki
Pidä huoli siitä, että sinä määrittelet syyn, minkä takia sovitte uuden palaveriajan. Nimittäin jos et tee niin, on enemmän kuin todennäköistä, että asiakas tulee tekemään sinulle ”oharit”.
Jätä jokin oleellisen tärkeä asia avoimeksi, niin sillä varmistat sen, että myös seuraava tapaaminen toteutuu asiakkaasi kanssa.
Tällaisia oleellisia asioita voisi olla vaikkapa jokin extra alennus, minkä lupaat selvittää seuraavaan palaveriinne mennessä, tai jokin muu merkittävä etu, minkä tiedät asiakasta kiinnostavan.
Olen joskus nähnyt tilaston, missä käytiin läpi prosentuaalisesti sitä, kuinka suuri on todennäköisyys sille, että asiakas jättää ostamatta, jos myyjä ei saa päätöstä ensimmäisellä tapaamisella aikaiseksi.
Ellen väärin muista, niin taisi olla niin, että todennäköisyys saada kauppa aikaiseksi huononi vähintään 50 % jokaisella kerralla, kun joudut sopimaan asiakkaan kanssa uuden ajan.
Ja tämä asia on myös yksi isoimmista syistä siihen, miksi osa myyjistä joutuu lopettamaan myyntiuransa.
Nimittäin jos kalenterissasi on enimmäkseen vain tapaamisia, joissa pyörität näitä keskeneräisiä asiakkuuksia, olet hukassa.
Saatat kuvitella, että sinulla huiskii upeasti, kalenterissa on mahtava määrä tapaamisia, ja suorastaan tunnet, kuinka kiireinen olet, mutta…
Ne ovat valitettavasti lähes aina pelkkää ”höttöä”, toiveajattelua, josta sinun pitää päästä mahdollisimman pian erilleen.
Kokemuksen syvällä rintaäänellä sanon sinulle armas ystäväiseni, että ole tämän asian suhteen todella ankara itsellesi.
Älä tuudittaudu harhoihin, vaan pyri kaikin keinoin saamaan ratkaisut aikaan asiakkaan kanssa aina ensimmäisellä tapaamiskerralla.
Ja jos se ei onnistu, niin muista, että sinä määrittelet syyn, miksi sovitte uuden ajan, ei asiakas.
👉 Joko luit tämän artikkelin? ”Rahaa nopeasti – näin tienaat myyjänä enemmän/Supermyyjän 3 tärkeää askelmaa”
